Nama to pitanje nikada nije prvo, i to iz vrlo logičnog razloga. Prije nego što potrošite prvi euro na digitalno oglašavanje, puno je važnije provjeriti što će se dogoditi kada potencijalni kupac zaista klikne na oglas.
Hoće li odmah razumjeti što nudite? Može li na web stranici brzo pronaći uslugu koja ga zanima? Može li vas jednostavno kontaktirati? Znate li uopće je li nakon oglasa nazvao, poslao upit ili kupio?
A onda dolazi još važnije pitanje: što se s tim upitom događa nakon toga?
Upravo zato digitalni marketing za male tvrtke ne gledamo samo kroz oglase, društvene mreže ili SEO. Zanima nas cijeli put vašeg kupca, od prvog pretraživanja do konkretne akcije.
I to se ne postiže preko noći. Potrebno je proći cijeli proces koji obično traje oko tri mjeseca.
Prvih 30 dana: prije marketinga moramo razumjeti vaš posao
Što zapravo želite dobiti od marketinga?
Jer „trebamo više marketinga“ nije cilj. Isto vrijedi i za „trebamo biti vidljiviji“.
Kada počinjemo raditi s klijentom, tražimo puno konkretnije odgovore. Koju uslugu želite više prodavati? Kakve klijente želite privući? Odakle danas dolaze najbolji upiti? Koje poslove uopće ne želite dobivati?
To posljednje pitanje često je jednako važno kao i ono što želite prodavati.
Kako to izgleda u praksi, najbolje ćemo pokazati na konkretnom primjeru.
Jedan naš klijent bavi se prijevozom grupa. Želio je više prijevoza većeg broja osoba, poslovnih transfera i sličnih vožnji, ali nije želio raditi klasičan taxi prijevoz. Dio ranijeg predstavljanja njegova poslovanja korisnicima je, međutim, slao upravo takvu poruku.
Dolazili su klikovi i upiti, ali dio njih nije bio posao koji je klijent želio.
Bio nam je to dobar primjer zašto marketing plan za malu tvrtku ne bi trebao početi oglasom. Prije ozbiljnijeg marketinškog planiranja moramo jasno definirati što prodajete, kome i pod kojim uvjetima.
Zašto gledamo i ono što već postoji?
U prvih tridesetak dana pregledavamo i analiziramo postojeću web stranicu, dosadašnje kampanje, Google Business Profile, analitiku, sadržaj i način na koji klijenti danas dolaze do vaše tvrtke.
Gledamo i konkurenciju, ali ne zato da bismo prepisivali što oni rade. Puno nas više zanima postoji li nešto što kupcu možemo objasniti jasnije i jednostavnije.
Takve stvari najprije rješavamo.
Od 30. do 60. dana: sredimo ono što se događa nakon klika
Web stranica nije tu samo zato da biste mogli reći da je imate
Mala tvrtka može imati sasvim pristojnu web stranicu i svejedno svakodnevno gubiti potencijalne klijente
Česta je pogreška ulaganje u izgled, a zanemarivanje funkcije web stranice.
Nama nije presudno izgleda li web moderno na prvi pogled. Važnije nam je može li osoba koja je upravo stigla s Googlea brzo pronaći odgovor na nekoliko jednostavnih pitanja:
• Kako vas mogu kontaktirati?
I pritom nećemo ostati samo na preporuci da bi web trebalo poboljšati.
Prema potrebi te izmjene i implementiramo, od sadržaja i strukture stranica do obrazaca, odredišnih stranica i drugih elemenata potrebnih za kampanju.
Jer nema smisla plaćati Google Ads i dovoditi ljude na stranicu koja će ih na kraju zbuniti i otjerati.
Mjerenje konverzija nije dodatak Google Adsu
To nije dovoljno za kvalitetno vođenje Google Ads kampanje.
Zato postavljamo ili uređujemo mjerenje konverzija. Ovisno o poslovanju, to mogu biti poslani obrasci, telefonski pozivi, zahtjevi za ponudom, rezervacije ili kupnje.
Za nas postavljanje analitike nije samo preporuka. Mjerenje tehnički postavljamo i povezujemo od samog početka jer je to obavezan dio kvalitetne kampanje.
Bez toga vrlo brzo možete završiti u situaciji u kojoj kampanja na ekranu izgleda sjajno, a zapravo nemate pojma donosi li stvarni posao.
Dobar CTR ne znači nužno dobru kampanju
Vratimo se na naš primjer prijevoza.
Kampanja je u jednom razdoblju imala CTR oko 12 posto. Na papiru to izgleda vrlo dobro.
Ali CTR nam nije mogao odgovoriti na pitanje jesu li kliknuli ljudi koji traže prijevoz grupe ili pojedinci koji očekuju taxi.
Zato smo mijenjali poruke u oglasima, čistili pojmove i sadržaj koji su privlačili pogrešnu publiku, prilagođavali ciljanje i pratili kakvi upiti stvarno dolaze.
To je za nas optimizacija kampanje.
Poanta nije dobiti što više klikova, nego relevantnije klikove i kvalitetnije upite. Posebno kod malih budžeta nema smisla plaćati promet koji klijentu ne može donijeti posao.
A što se događa kada upit stigne?
Ovdje često izlazimo iz onoga što se tradicionalno smatra marketingom.
Ako tvrtka dobiva upite, ali se oni zapisuju po papirićima, ostaju u privatnim inboxima ili se nakon nekoliko dana više nitko ne sjeća je li klijentu poslana ponuda, problem nije u Google Adsu.
Problem je u samom procesu poslovanja.
Zato prema potrebi uređujemo i CRM, odnosno način praćenja kontakata i prodajnih prilika.
Ako klijentu CRM treba, možemo ga implementirati i povezati s načinom na koji tvrtka stvarno radi.
Ne uvodimo CRM zato što ga je „dobro imati“.
Uvodimo ga ako rješava konkretan problem.
Od 60. do 90. dana: sada možemo ozbiljnije testirati kanale
Ne morate biti na svakoj društvenoj mreži
Jedna od stvari koju malim tvrtkama često govorimo jest da ne moraju raditi sve.
Ako korisnici aktivno traže vašu uslugu na Googleu, možda je Google oglašavanje važnije od svakodnevnog objavljivanja na tri društvene mreže.
Kod B2B poslovanja bolji izbor mogu biti LinkedIn i kvalitetan stručni sadržaj.
Kod neke druge tvrtke prioritet će biti SEO optimizacija, Google Business Profile ili e-mail marketing.
Kanal biramo prema tome gdje i kako ljudi traže konkretnu uslugu, a ne prema tome što je trenutno popularno.
Za početak ne oglašavamo sve
Ako tvrtka nudi deset usluga, to ne znači da već prvog dana moramo napraviti deset kampanja.
Puno više možemo naučiti ako odaberemo jednu ili dvije usluge koje imaju dobar poslovni potencijal i za njih napravimo kvalitetnu početnu postavu:
• jasnu ponudu
• dobru stranicu na koju oglas vodi
• dobro odabrane ključne riječi
• realno geografsko ciljanje
• kvalitetno mjerenje
• početni budžet koji odgovara veličini poslovanja.
Tek tada počinju stizati podaci iz kojih možemo nešto naučiti.
Koji pojmovi dovode dobre upite? Iz kojih područja dolaze? Što korisnici zapravo traže? Koja poruka radi, a koja samo troši novac?
To su informacije na kojima se kasnije gradi ozbiljniji digitalni marketing.
Nakon 90 dana: ne pitamo samo koliko je bilo klikova
Nakon tri mjeseca želimo puno bolji odgovor na pitanje:
Što nam marketing zapravo donosi?
Koliko je bilo kvalitetnih upita? Koja ih je kampanja dovela? Što su ljudi tražili? Koliko je upita postalo ponudom? Koliko ih je završilo prodajom? Gdje smo izgubili ostale?
Ponekad ćemo zaključiti da treba povećati budžet za oglase, a ponekad ćemo ga smanjiti.
Možda ćemo pronaći priliku za bolji SEO. Možda treba napraviti novu odredišnu stranicu. Možda je problem u prodajnom procesu, a ne u marketingu.
Nama je važnije pronaći pravi problem nego klijentu prodati još jednu marketinšku uslugu.
Kako izgleda naš način rada?
Ne želimo biti agencija kojoj klijent pošalje zadatak, mi ga izvršimo i tu priča završava.
S malim tvrtkama najradije radimo kao produžetak njihova tima.
To znači da moramo razumjeti kako tvrtka zarađuje, koje poslove želi, gdje nastaju problemi i što marketing u tom trenutku stvarno može napraviti.
Ponekad je najbolja marketinška odluka pokrenuti novu kampanju.
A ponekad je najbolja odluka još je ne pokrenuti.
Prije većeg budžeta prvo provjerite temelje
Razmišljate li o Google Adsu, SEO-u ili drugim oblicima digitalnog marketinga, ne morate odmah krenuti od pitanja koliko ćete novca potrošiti.
Prvo vrijedi provjeriti je li vaša ponuda jasna, radi li web svoj posao, postoji li kvalitetno mjerenje i što se događa s ljudima koji vam se jave.
Tek nakon toga ima smisla odlučivati gdje ćete uložiti sljedeći euro.
Niste li sigurni odakle krenuti, javite nam se. Kontaktirati nas možete OVDJE.
Pogledat ćemo postojeće stanje i zajedno odrediti što prvo ima smisla napraviti, a što za sada nema.